他志存高远、迎难而上，他扎根东北，勤勤恳恳，燕赵大地有他演讲的声音，山海关外有他跑市场的背影。他聪明睿智、意志坚强，他总是说，只要我们做了，肯定有效果。就是这种不服输的劲头，使他在2017年取得了1167万元的回款，成为团队的领头雁。他就是一本营销中心的刘光辉。
一本营销部
*公司年度优秀员工*
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A：嘉宾刘光辉（以下简称“刘”）
Q：采访张祥伟（以下简称“张”）
张：刘老师，你好，欢迎做客《阅•开心》。我作为一个今年5月入职的员工，在这两三个月的时间里，在公司里我们几乎没有见到过你。这段时间你几乎都是在外边出差。长期出差在外，一定很辛苦吧，你是怎样调节，鼓励着自己的呢？
刘：祥伟，你好！我认为出差其实是我工作中的一部分，为了更好的完成工作，做好这份工作，所以我们选择经常出差，多联系客户、多拜访客户，建立好维护好客情关系！如果有一段时间，没有和客户见面，心里面就会想，“某某客户我已经两三个月没有见了，是需要过去拜访拜访了！”每次当见到他们就会有一种说不出的亲切感，我们会在一起工作、学习，感觉特别舒服。
其实要说长期出差不辛苦是假的。出差时都是在车上交流、在路上加班，非常劳累，但是当每次见到客户时那一瞬间精气神就来了，之前的种种就都已烟消云散。每次出差回到公司，见到同事后彼此都会亲切地问候，心里就会感觉暖暖的。每当出差结束后交上一份满意答卷的时候就会想，“这份辛苦是值得的”,所以也就感觉不出有多累了。
张：“燕赵大地有他演讲的声音”，还记得你第一次登台时的产品宣讲的情形吗，能跟我们描述下吗？相比之前，现在的侃侃而谈，你有什么技巧和我们分享下。
刘：当时就是紧张，一直冒汗、嗓子干、声音压抑、脑子一片空白。后来我就深入去了解自己产品的内容，然后一鼓作气使出最大的声音，认真流利清晰的表达出来所有的东西，就是我的第一次演讲。个人觉得要想演讲好，就要有一个重点的主题，围绕主题的衬托，做好PPT规划清晰明了，要找机会多锻炼、多分享、勤总结、多看看演讲视频，慢慢的学习改变自己，会越来越好。
张：你是在哪一年开始负责东北大区的？初到东北，你是如何让自己快速适应新环境的？
刘：时间飞逝转眼间已经两年了。想想当时，刚刚接手东北地区心里还是有点忐忑，但是那种不服输的性格还是决定让自己挑战一把。记得当时我第一遍走访客户需要了解过去一年的实销数据、当年的发货数据、客户现在的库存情况。第二遍拜访要站在客户立场去想、去做，学会及时处理问题，做产品渠道销售规划，让客户信服并认可你的工作。第三勤走访终端客户，多帮助客户补货多发现问题并作出问题解决方案，让客户明确你在协助他做事情。
张：开疆扩土，业绩为王。东北市场有什么他自己的特色？你是怎么结合东北市场的特点，一步步深扎进去的？
刘：我觉得就是要专心做事、用心考虑、目标清晰。做市场先要了解市场，然后结合市场给客户相应建议并行动落实，最后跟进到结果；在做事的同时也要先把人做好，不能失信，不能有因无果，尽心尽力帮助客户解决问题。
张：在营销工作中，回款是一项重要的考核指标。而你在2017年的回款成绩大家是有目共睹啊，那你是怎么做到的，也为我们传授一些你平时的工作技巧吧？
刘：这个要感谢徐兴猛徐总，是他给我这个机会，能让我有空间自己完成这个任务。我认为技巧应该有三点：第一，目标感要强，每个月份都不能对自己目标松懈，坚定自己的信念必须完成，想办法完成目标。第二，团队意识，共同分担不分彼此，我们团队去年6个人，徐总给公司签订的总任务4500万，我背负总任务量的4分之一还要多，如果我一旦出现回款不理想，总目标有可能完不成，所以一直对自己说不仅要刚达标而且要更高效的完成。第三，注重分析、善于规划、了解客户、分析实销、规划任务、了解回款情况。
张：对于营销而言，你认为在遥遥领先与业绩平平之间的差距是什么？
刘：用心、责任。当心中有目标，做事用心的时候，剩下的就是坚持，相信自己一定能达成！用必胜的信心鼓舞自己，我们的目标就一定能够实现！
获评2017年度“公司优秀员工”
张：在公司里，这些年你是如何一步步成长起来的，能不能给新来的营销小兄弟们分享一下你的成功经验？
刘：经验谈不上，但是我觉得有几点还是很受用的。第一，“善于学习，取长补短”，受开心大家庭环境的影响，让我养成了善于发现他人的长处，弥补自己的短处的好习惯,这点让我受益匪浅。第二，“团队、学习、责任、坚持”，我来山东以后，徐兴猛徐总让我感觉到团队的力量，申总的行为也启发了我，要多学习、多做事。公司给了我信任，让我担当大任的同时，也让我知道了什么是责任。申总曾说“东北市场不错，一定要把它干好”，这句话我记下并牢记在心中，所以我坚持下来了。第三，用心做事情、踏踏实实工作，这是放之四海而皆准的道理！
张：回想这几年的营销工作，你应该有很多难忘的事和人，可以和我们一起分享你的这些经历吗？
刘：这几年来遇到过很多经销商，确实也交了不少兄弟或者朋友。比如有个福建的客户王超，我们私下都以兄弟相称，他经常请我去他家里吃饭，伯母还给我烙馅饼，现在那味道一直还记忆犹新，回味无穷，想起来都很感恩；河北的任志峰私下都是“二哥二哥”的叫，我会经常向他请教些人情事理，无论什么时候他都是热情的给我讲解……还有很多的客户，像盛京王姐、文桥新哥、墨香东哥、文海盾哥、齐市杨大姐和刚哥、佳木斯张总和东哥、呼市马哥、赤峰卢老师、包头周姐、天津刘哥……太多太多，每次去他们都像亲人一样，嘘寒问暖，对我特别照顾，有时去拜访时如果没有见到他们，心里面还会有一种失落感。这些年大家的帮助对我的成长起到了很大的影响作用，这种影响将会是伴随我一生的。想起了周华健的一句歌词“朋友一生一起走”，我很感恩大家，感恩一路上这些朋友的帮助和支持！
张：近年来教辅图书行业竞争激烈白热化，国家对出版行业也提出了更高的要求，一本公司的品牌和品质的竞争力凸显，面对接下来的机遇，亦是挑战，你对把握这个营大方向有什么个人的见解呢？
刘：教辅行业现状是一个趋向饱和的状态，供大于求，而且从去年到今年上市的新书大大小小的多达20多个品种套系，现在大家都在寻找一个突破点，能够更好的把产品做活做大。一些实力小点的公司可能是昙花一现，大公司在不断的投钱、投物、投力，也是想更上一层楼。我觉得现在公司应该保存实力、做好现有的产品，做好战斗储蓄。比如必刷题的起色，让我们自己不得不反省过去几年为什么没有大的突破！我们要多多总结书的内容经验、思考产品政策的灵活性、稳定性等等，为产品创新找一个新的亮点。后续公司还要研发新产品，做好一切突如其来的准备，还要以公司高层决策为核心目标，劲儿往一处使、活要使劲干，坚持把一本大系列产品做大做强。
张：你和大家团结一心，用顽强的斗志彰显了一本营销人骁勇善战的神采。能用几个词总结一下一本营销人应该具备的精神吗？
刘：团队精神、不断学习、勇于担当、不懈坚持、挑战目标、强大自信！
张：一谈工作，我就能感受到你满满的信心和能量，我们再来谈谈家庭吧！你是如何平衡家庭和工作的关系的？现在最想对家人说些什么？
刘：哈哈，我把工作当做我的事业，所以我的信心和能量满满。说到平衡家庭和工作，我认为有三点：第一，在工作的时候就应该认真专心的工作，不能一边工作一边想着家里面琐碎的事情。第二，尽量提高自己的工作效率，不把工作带到家里面。回到家里面就要开开心心，专心陪陪家人，不能愁眉苦脸思考工作。第三，无论长短假尽量回去陪陪家人，多帮他们干点活，陪他们聊聊天，争取做到工作家庭两不误。
现在我最想对家人说：爸爸妈妈你们辛苦了！把我养大，希望你们健康长寿。老婆你也辛苦了，想给你鞠躬说声谢谢！为我生儿育女照顾公公婆婆，有时候还要宽慰老公的心情，希望你越来越健康漂亮。儿子、女儿希望你们茁壮成长，考上你们理想的大学！
张：谢谢刘老师能够抽出宝贵时间和大家一起交流学习。祝愿你在以后的工作中再创佳绩，能再次在公司业绩中夺魁！
刘：哈哈，谢谢，我一定努力！