【封面人物】开疆扩土,业绩为王——刘光辉

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他志存高远、迎难而上,他扎根东北,勤勤恳恳,燕赵大地有他演讲的声音,山海关外有他跑市场的背影。他聪明睿智、意志坚强,他总是说,只要我们做了,肯定有效果。就是这种不服输的劲头,使他在2017年取得了1167万元的回款,成为团队的领头雁。他就是一本营销中心的刘光辉。




刘光辉


一本营销部

*公司年度优秀员工*



COVERS






 A:嘉宾刘光辉(以下简称“刘”)

 Q:采访张祥伟(以下简称“张”)


张:刘老师,你好,欢迎做客《阅•开心》。我作为一个今年5月入职的员工,在这两三个月的时间里,在公司里我们几乎没有见到过你。这段时间你几乎都是在外边出差。长期出差在外,一定很辛苦吧,你是怎样调节,鼓励着自己的呢?

:祥伟,你好!我认为出差其实是我工作中的一部分,为了更好的完成工作,做好这份工作,所以我们选择经常出差,多联系客户、多拜访客户,建立好维护好客情关系!如果有一段时间,没有和客户见面,心里面就会想,“某某客户我已经两三个月没有见了,是需要过去拜访拜访了!”每次当见到他们就会有一种说不出的亲切感,我们会在一起工作、学习,感觉特别舒服。

其实要说长期出差不辛苦是假的。出差时都是在车上交流、在路上加班,非常劳累,但是当每次见到客户时那一瞬间精气神就来了,之前的种种就都已烟消云散。每次出差回到公司,见到同事后彼此都会亲切地问候,心里就会感觉暖暖的。每当出差结束后交上一份满意答卷的时候就会想,“这份辛苦是值得的,所以也就感觉不出有多累了。

张:“燕赵大地有他演讲的声音”,还记得你第一次登台时的产品宣讲的情形吗,能跟我们描述下吗?相比之前,现在的侃侃而谈,你有什么技巧和我们分享下。

刘:当时就是紧张,一直冒汗、嗓子干、声音压抑、脑子一片空白。后来我就深入去了解自己产品的内容,然后一鼓作气使出最大的声音,认真流利清晰的表达出来所有的东西,就是我的第一次演讲。个人觉得要想演讲好,就要有一个重点的主题,围绕主题的衬托,做好PPT规划清晰明了,要找机会多锻炼、多分享、勤总结、多看看演讲视频,慢慢的学习改变自己,会越来越好。




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张:你是在哪一年开始负责东北大区的?初到东北,你是如何让自己快速适应新环境的?

刘:时间飞逝转眼间已经两年了。想想当时,刚刚接手东北地区心里还是有点忐忑,但是那种不服输的性格还是决定让自己挑战一把。记得当时我第一遍走访客户需要了解过去一年的实销数据、当年的发货数据、客户现在的库存情况。第二遍拜访要站在客户立场去想、去做,学会及时处理问题,做产品渠道销售规划,让客户信服并认可你的工作。第三走访终端客户,多帮助客户补货多发现问题并作出问题解决方案,让客户明确你在协助他做事情。

张:开疆扩土,业绩为王。东北市场有什么他自己的特色?你是怎么结合东北市场的特点,一步步深扎进去的?

刘:我觉得就是要专心做事、用心考虑、目标清晰。做市场先要了解市场,然后结合市场给客户相应建议并行动落实,最后跟进到结果;在做事的同时也要先把人做好,不能失信,不能有因无果,尽心尽力帮助客户解决问题。

张:在营销工作中,回款是一项重要的考核指标。而你在2017年的回款成绩大家是有目共睹啊,那你是怎么做到的,也为我们传授一些你平时的工作技巧吧?

刘:这个要感谢徐兴猛徐总,是他给我这个机会,能让我有空间自己完成这个任务。我认为技巧应该有三点:第一,目标感要强,每个月份都不能对自己目标松懈,坚定自己的信念必须完成,想办法完成目标。第二,团队意识,共同分担不分彼此,我们团队去年6个人,徐总给公司签订的总任务4500万,我背负总任务量的4分之一还要多,如果我一旦出现回款不理想,总目标有可能完不成,所以一直对自己说不仅要刚达标而且要更高效的完成。第三,注重分析、善于规划、了解客户、分析实销、规划任务、了解回款情况。

张:对于营销而言,你认为在遥遥领先与业绩平平之间的差距是什么?

刘:用心、责任。当心中有目标,做事用心的时候,剩下的就是坚持,相信自己一定能达成!用必胜的信心鼓舞自己,我们的目标就一定能够实现!


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获评2017年度“公司优秀员工”


张:在公司里,这些年你是如何一步步成长起来的,能不能给新来的营销小兄弟们分享一下你的成功经验?

刘:经验谈不上,但是我觉得有几点还是很受用的。第一,“善于学习,取长补短”,受开心大家庭环境的影响,让我养成了善于发现他人的长处,弥补自己的短处的好习惯,这点让我受益匪浅。第二,“团队、学习、责任、坚持”,我来山东以后,徐兴猛徐总让我感觉到团队的力量,申总的行为也启发了我,要多学习、多做事。公司给了我信任,让我担当大任的同时,也让我知道了什么是责任。申总曾说“东北市场不错,一定要把它干好”,这句话我记下并牢记在心中,所以我坚持下来了。第三,用心做事情、踏踏实实工作,这是放之四海而皆准的道理!

张:回想这几年的营销工作,你应该有很多难忘的事和人,可以和我们一起分享你的这些经历吗?

刘:这几年来遇到过很多经销商,确实也交了不少兄弟或者朋友。比如有个福建的客户王超,我们私下都以兄弟相称,他经常请我去他家里吃饭,伯母还给我烙馅饼,现在那味道一直还记忆犹新,回味无穷,想起来都很感恩;河北的任志峰私下都是“二哥二哥”的叫,我会经常向他请教些人情事理,无论什么时候他都是热情的给我讲解……还有很多的客户,像盛京王姐、文桥新哥、墨香东哥、文海盾哥、齐市杨大姐和刚哥、佳木斯张总和东哥、呼市马哥、赤峰卢老师、包头周姐、天津刘哥……太多太多,每次去他们都像亲人一样,嘘寒问暖,对我特别照顾,有时去拜访时如果没有见到他们,心里面还会有一种失落感。这些年大家的帮助对我的成长起到了很大的影响作用,这种影响将会是伴随我一生的。想起了周华健的一句歌词“朋友一生一起走”,我很感恩大家,感恩一路上这些朋友的帮助和支持!

张:近年来教辅图书行业竞争激烈白热化,国家对出版行业也提出了更高的要求,一本公司的品牌和品质的竞争力凸显,面对接下来的机遇,亦是挑战,你对把握这个营大方向有什么个人的见解呢?

刘:教辅行业现状是一个趋向饱和的状态,供大于求,而且从去年到今年上市的新书大大小小的多达20多个品种套系,现在大家都在寻找一个突破点,能够更好的把产品做活做大。一些实力小点的公司可能是昙花一现,大公司在不断的投钱、投物、投力,也是想更上一层楼。我觉得现在公司应该保存实力、做好现有的产品,做好战斗储蓄。比如必刷题的起色,让我们自己不得不反省过去几年为什么没有大的突破!我们要多多总结书的内容经验、思考产品政策的灵活性、稳定性等等,为产品创新找一个新的亮点。后续公司还要研发新产品,做好一切突如其来的准备,还要以公司高层决策为核心目标,劲儿往一处使、活要使劲干,坚持把一本大系列产品做大做强。

张:你和大家团结一心,用顽强的斗志彰显了一本营销人骁勇善战的神采。能用几个词总结一下一本营销人应该具备的精神吗?

刘:团队精神、不断学习、勇于担当、不懈坚持、挑战目标、强大自信!


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张:一谈工作,我就能感受到你满满的信心和能量,我们再来谈谈家庭吧!你是如何平衡家庭和工作的关系的?现在最想对家人说些什么?

刘:哈哈,我把工作当做我的事业,所以我的信心和能量满满。说到平衡家庭和工作,我认为有三点:第一,在工作的时候就应该认真专心的工作,不能一边工作一边想着家里面琐碎的事情。第二,尽量提高自己的工作效率,不把工作带到家里面。回到家里面就要开开心心,专心陪陪家人,不能愁眉苦脸思考工作。第三,无论长短假尽量回去陪陪家人,多帮他们干点活,陪他们聊聊天,争取做到工作家庭两不误。

现在我最想对家人说:爸爸妈妈你们辛苦了!把我养大,希望你们健康长寿。老婆你也辛苦了,想给你鞠躬说声谢谢!为我生儿育女照顾公公婆婆,有时候还要宽慰老公的心情,希望你越来越健康漂亮。儿子、女儿希望你们茁壮成长,考上你们理想的大学!

张:谢谢刘老师能够抽出宝贵时间和大家一起交流学习。祝愿你在以后的工作中再创佳绩,能再次在公司业绩中夺魁!

刘:哈哈,谢谢,我一定努力!


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